営業活動では、お客様に商品やサービスの魅力を伝え、興味を引き、最終的に契約や購入に結びつけるトークが求められます。

その中で、「何を話すか」だけでなく、「どのように話すか」、つまり言葉選びが大きな影響を与えます。

この記事では、営業トークを洗練させるために意識したい言葉選びのポイントを紹介します。言葉の使い方を工夫することで、相手に与える印象や信頼感が高まり、成約率を上げることが期待できます。

1. 専門用語を避け、分かりやすく伝える

ポイント
業界に詳しくないお客様に対して、専門用語を多用するのは逆効果です。

営業担当者としては専門的な知識をアピールしたい気持ちもあるかもしれませんが、難しい言葉や略語が多いと、お客様が話の内容を理解できず、興味を失ってしまう可能性が高まります。

具体例
例えば、「この商品はサプライチェーン全体でのコスト効率を最適化します」ではなく、「この商品を使うと、材料の無駄が減り、結果的にコストが下がります」というように、より具体的かつ分かりやすい表現に言い換えましょう。

お客様が専門用語を必要とする場面でのみ、その説明を簡潔に行うことが大切です。

2. 肯定的な表現を心がける

ポイント
営業トークでは、常にポジティブな印象を与える言葉を選ぶよう心がけましょう。

否定的な言葉やネガティブな表現は、たとえ内容が良くてもお客様に不安感を与えることがあります。「問題ありません」や「デメリットはない」という表現は、知らず知らずのうちに相手の不安を掻き立ててしまうことがあります。

具体例
たとえば、「問題はありません」と言うよりも、「安心してお使いいただけます」と肯定的に表現する方が効果的です。また、「デメリットは特にありません」よりも「多くのお客様からご満足いただいています」と表現することで、プラスのイメージが強く伝わります。

3. お客様の言葉を取り入れる

ポイント
お客様が話している内容や言葉をトークに取り入れることで、「自分の話をちゃんと理解してくれている」と感じてもらいやすくなります。

営業トークの中にお客様の言葉を反映させることで、相手に共感を示し、信頼感を高める効果が期待できます。

具体例
たとえば、お客様が「作業の効率を上げたい」と話した場合、「この製品を使うと効率が上がります」と自分の言葉で返すよりも、「おっしゃる通り、作業効率を大幅に向上させることができる商品です」と、お客様の言葉をそのまま使うと、より共感が得られやすくなります。

4. 数字を使って具体的に説明する

ポイント
営業トークの中で、具体的な数字を使って説明することで、商品のメリットがより明確に伝わります。

「コスト削減ができます」「効率が上がります」といった抽象的な表現よりも、「20%のコスト削減が可能です」「生産スピードが2倍になります」といった具体的な数値を示すと、信憑性が高まり、相手にとっての価値が伝わりやすくなります。

具体例
たとえば、「このシステムを導入すると、作業時間が短縮されます」ではなく、「このシステムを使うと、作業時間が平均して30%短縮されるため、1日1時間の時間節約につながります」と具体的な数値を示すと、お客様にとってのメリットがはっきりとイメージできます。

5. クライアントの未来を描く言葉を使う

ポイント
お客様が商品やサービスを使った際の未来像を想像させるような表現を使うと、より購買意欲を引き出すことができます。

「これを導入すれば、将来的にどうなるのか」「今までとどう違うのか」といった未来のビジョンを示すことで、ただの商品説明に終わらない、価値あるトークが可能になります。

具体例
たとえば、「この商品を使うと便利になります」ではなく、「この商品を使うことで、日々の作業がもっとスムーズになり、貴重な時間を他の業務に充てられるようになります」というように、具体的な未来のイメージを伝えると、お客様が「その商品が自分にどう役立つか」を理解しやすくなります。

6. 丁寧な言葉遣いを徹底する

ポイント
丁寧な言葉遣いは、営業トークにおける基本ですが、特にトーンや言い回しに注意しましょう。

相手が目上の方や重要なクライアントである場合、言葉遣いのわずかな差異が信頼感や印象に大きく影響します。余計な口癖や砕けすぎた表現を控え、丁寧かつ落ち着いた口調で話すことが重要です。

具体例
「〜ですよね」「まあ」「〜とか」といった口癖が営業トークに入ると、少しカジュアルに感じられてしまいます。例えば、「これはご確認いただけましたか？」という表現を「こちらについてはご確認のほどお願いできますでしょうか？」と丁寧に言い換えるだけで、相手に与える印象が大きく変わります。

7. 不安感を和らげる表現を使う

ポイント
お客様が新しい商品やサービスを導入する際には、不安感がつきものです。

そのため、営業トークの中で「安心感」を伝えることが大切です。「多くの実績がある」「サポートが充実している」といった安心材料を織り交ぜ、不安を軽減させましょう。

具体例
たとえば、「初めて導入する場合、不安があるかもしれませんが、私たちがしっかりサポートいたしますので、ご安心ください」というように、安心感を前面に出す言葉選びをすると効果的です。また、「初めての方でも簡単に使いこなせるように設計されています」と具体的に説明することで、導入後のイメージを明確にすることができます。

まとめ

営業トークを洗練させるためには、「話す内容」だけでなく「言葉選び」にも細心の注意を払うことが必要です。

専門用語を避け、具体的な数字を使い、肯定的な表現やお客様の未来を描くようなトークを意識することで、より相手に伝わりやすく、魅力的な営業トークを展開することができます。

また、丁寧な言葉遣いや不安感を和らげる表現も欠かせません。これらのポイントを意識し、日々の営業活動に役立ててください。