営業は、顧客との信頼関係を築き、ビジネスチャンスを創出する大切な役割です。

しかし、何気ない行動や発言が原因で、相手の印象を悪くしてしまうこともあります。今回は、営業マンが避けるべきNG行動を10個に絞ってご紹介し、顧客に信頼される営業パーソンになるためのポイントを解説します。

1. 十分な準備をしない

営業の基本は事前準備です。

顧客の業界、会社の概要、抱える課題、目標などを調べずに商談に臨むと、「信頼性が低い」と感じられてしまいます。準備不足は、顧客から「この営業マンに任せて大丈夫か？」と不信感を抱かれる原因になります。

2. 競合や他社の悪口を言う

競合の弱点を指摘することで、自社の良さをアピールしようとする営業マンがいますが、これは逆効果です。

顧客は競合を批判する営業マンを見て、「その営業マンも自社のことを悪く言われるかもしれない」と感じ、不快感を持つことがあります。競合との比較は事実ベースで行い、ネガティブな表現は避けましょう。

3. 商品・サービスの説明ばかりする

営業において、商品やサービスの良さを一方的に説明することは逆効果です。

顧客は「どう役立つのか」「自分にメリットがあるのか」を知りたいのであって、製品の仕様や機能の羅列にはあまり興味がありません。顧客のニーズに寄り添い、その課題をどう解決できるかに焦点を当てて説明しましょう。

4. 相手の話を聞かず、一方的に話す

商談は双方向のコミュニケーションが大切です。

一方的に話し続けてしまうと、顧客が「話を聞いてくれない」と感じてしまい、信頼関係が築けません。相手のニーズや疑問に耳を傾け、会話の中で顧客が何を求めているかを把握することが重要です。

5. 過剰な営業トークで無理に売り込む

押し売りは顧客にとって不快なものです。

しつこく売り込む姿勢は「この営業マンは自分の利益しか考えていない」と思わせる原因になります。特に、顧客が購入を決めかねているときには、少し距離を置くのも大切です。過剰な営業トークを避け、顧客が納得できるよう誠実に対応しましょう。

6. フォローアップを怠る

商談後のフォローは、顧客との信頼関係を深める重要な要素です。

商談が終わった後にフォローアップを怠ると、顧客から「もう関心がないのか」と思われてしまいます。お礼のメッセージや追加の資料送付など、フォローアップを欠かさず行い、顧客との関係を維持しましょう。

7. 過剰な自信や上から目線の態度

過剰に自信を持っているように見えると、相手に「この営業マンは自分のことばかり考えている」と感じられ、反感を買ってしまいます。

また、上から目線の態度は、顧客との距離を広げる要因です。謙虚で丁寧な姿勢を持ち、顧客に対してリスペクトを示しましょう。

8. 相手の業界知識を軽視する

相手が専門家である場合、その業界知識や経験を軽視するような発言をすると、顧客の信頼を失う原因となります。

たとえば、「これは絶対に成功します」といった過信的な表現や、顧客が既に知っている情報をあえて話すといった行動は、逆効果です。相手の知識や経験を尊重し、適切な情報を提供することが大切です。

9. すぐに返事をしない、レスポンスが遅い

営業マンは、迅速な対応が求められる職種です。

顧客からの質問や依頼に対して、素早く返信しないと、相手に不安を与えてしまいます。商談の後や問い合わせへの対応は、なるべく早く行うように心がけ、「この営業マンは信頼できる」と感じてもらえるよう努めましょう。

10. 自分の都合を優先する

営業マンとしての最大のNG行動は、自分の都合を優先してしまうことです。

例えば、相手のスケジュールを無視してミーティングを設定したり、顧客の要望を無視して商品を押し付けたりすると、顧客からの信頼を損ないます。顧客の視点に立ち、相手の要望に合わせた柔軟な対応が重要です。

まとめ

営業マンが避けるべきNG行動10選として、「準備不足」「一方的な説明」「過剰な売り込み」「フォローアップの欠如」などを挙げました。

営業は、顧客との信頼関係を築くことが成功の鍵です。これらのNG行動を避け、相手の立場に立って行動することで、顧客から信頼され、成果を上げる営業マンになれるでしょう。

顧客の視点を常に意識し、誠実な姿勢で接することが、ビジネスにおいて長期的な成功につながります。